10 Zasad budowania pozytywnych relacji z Klientem w branży TSL

0
44
Hipster business successful teamwork concept, business group assembling jigsaw puzzle

W dzisiejszych czasach niezależnie co sprzedajesz to w większości rynek nasycony jest dużą ilością różnych produktów i usług. Analizując swoją zdobytą wiedzę ze szkoły menedżerskiej MBA, doświadczenie i kompetencje w obszarach menedżerskich, trenerskich, sprzedażowych i operacyjnych uważam, że fundamentem do prowadzenia sprzedaży, negocjacji są pozytywne emocje, w których zawartych będzie dziesięć poniższych elementów:

RELACJE – to najważniejszy aspekt w dobie dzisiejszych czasów, na który czasami pracujemy bardzo długo – w zależności od klienta. Klient często podczas spotkania chce z nami porozmawiać nie tylko na tematy zawodowe. Lubi dzielić się z nami swoimi opiniami, przeżyciami, rozczarowaniami, rozterkami nawet z życia rodzinnego. Takie rozmowy sprawiają, że emocje i więzi pomiędzy Klientem a Handlowcem się zacieśniają. Trudno jest naruszyć takie relacje nawet przedstawicielowi Firmy konkurencyjnej, pomimo propozycji niższej ceny za podobny towar lub usługę.

PROFESJONALNA OBSŁUGA– handlowiec powinien wiedzieć jak najwięcej na temat produktów i usług, które sprzedaje. Podczas omawiania szczegółów obszerna wiedza, doświadczenie i chęci dają pewność siebie, która pokazuje pełen profesjonalizm w oczach klienta.

INDYWIDUALNE PODEJŚCIE DO KLIENTA – do każdego klienta, którego odwiedzamy należy się inaczej przygotować – bo każdy klient jest inny. Spotykamy klientów, którzy są bardzo otwarci do nawiązywania nowych relacji i lubią odpowiadać na otwarte pytania, a inni wolą bezpieczeństwo i zachowanie dystansu. Dlatego bardzo ważna jest kolejna zasada – rozpoznanie potrzeb klienta.

ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA – spotykając się z klientem – musimy być odpowiednio przygotowani. Do każdego klienta w inny sposób. Jadąc na pierwsze spotkanie do klienta „nowego” inaczej będziemy rozmawiać, a inaczej z klientem z którym mamy już wypracowane relacje. Jednak jak już oferujemy produkty lub usługi to należy w pierwszym aspekcie zbadać potrzeby klienta pod względem jakości czy ilości – można nawet rzec – cena czy jakość J Przy propozycji danego produktu należy zadbać również o takie czynniki jak lokalizacja, dostępność, sezonowość, odbiór, dostawa….

WIARA – to jeden z ważniejszych czynników, dzięki któremu handlowiec może odnieść sukces. Jeżeli wierzymy w to co robimy to dzięki temu będziemy mogli tak rozmawiać z klientem, że towar czy usługę sprzedamy. Jeśli nie wierzymy że sprzedamy to oczywiście, że …. nie sprzedamy.

SYMPATIA I BEZPOŚREDNI KONTAKT Z KLIENTEM – bardzo często klienci lubią kupować od osób z którymi mają bardzo dobre relacje, z kimś kogo znają i mają dobre doświadczenia. Należy zatem osobiście poznać klienta, który składa nam zamówienie, a następnie w miarę możliwości często go odwiedzać i „pielęgnować” wypracowaną relację. Tego dzisiaj klienci pragną najbardziej.

AUTORYTET – budując relację z klientami, oferując im różne usługi klienci cenią sobie bardzo współpracę z osobą, której ufają. Sprzedawca musi być prawdomówny, uczciwy i rzetelny. Należy pamiętać, że najmniejsze kłamstwo obróci się przeciwko nam, a oszukany klient już z nami nie będzie dalej rozmawiał.

UWAŻNE SŁUCHANIE – jedną z najważniejszych elementów podczas rozmowy z klientem to uważne słuchanie. Handlowiec zazwyczaj z natury jest gadułą, prowadzi monolog z klientem i nie zawsze potrafi słuchać. Często klient chce nam przekazać bardzo ważne informacje i wskazówki handlowe, a Handlowiec nie zawsze słucha – tylko mówi swoje.

ASERTYWNOŚĆ – handlowiec nie może dać sobą manipulować przez Klienta. Podczas rozmowy jasno trzeba określić granicę podczas np. negocjacji, aby przy kolejnych spotkaniach, rozmowach, zamówieniach klient nie „naginał” ustaleń i umówionych zasad współpracy.

ZADAWANIE PYTAŃ – podczas rozmów Handlowiec nie powinien obawiać się zdawać pytania otwarte do klienta. Właśnie dzięki takim zapytaniom klient bardziej się do nas otworzy. Klienci, którzy tylko słuchają monologu handlowca mogą czuć się znużeni i myślami są gdzieś obok nas. Zazwyczaj takie rozmowy nie kończą się sukcesem.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here